Gracias a Internet, el marketing ha evolucionado a lo largo de los años. Los consumidores ya no dependen de vallas publicitarias y spots de televisión – Outbound Marketing - para aprender sobre nuevos productos, ya que en la actualidad se les da métodos alternativos para encontrar, comprar e investigar marcas y productos. La nueva comunicación de marketing – Inbound Marketing - se ha convertido en un diálogo bidireccional, gran parte del cual es facilitado por las redes sociales.
Inbound Marketing genera dos veces más contactos que el Outbound
El Outbound Marketing (o marketing tradicional) es un conjunto de acciones y técnicas de captación de clientes que hacen uso de métodos directos e impactantes para atraer a consumidores.Pero con la aparición del Inbound Marketing, esta metodología de captación está desapareciendo poco a poco.
Poniéndonos en contexto, según un informe de HubSpot, el 45% de los vendedores citaron el Inbound Marketing como su principal fuente de generación de leads, mientras que el Oubound solo fue citado por el 22%.
Dicho informe destaca el papel cada vez más importante que desempeña el Inbound Marketing en las organizaciones, no solo en la comercialización sino también en los equipos de ventas, marketing y de servicio al cliente. La encuesta consta de respuestas de 1.723 vendedores y 631 profesionales de ventas en una amplia gama de industrias y empresas de distinto tamaño.
La gran prioridad: El Lead Generation
Al principio de cada iniciativa de generación de leads, es importante entender la diferencia entre la generación de leads Inbound y Outbound. Los conceptos detrás de cada enfoque utilizan diferentes métodos de ejecución, por lo que es vital comprender la lógica detrás de cada uno de ellos antes de empezar.
Outbound Marketing
Utilizando este enfoque, el vendedor inicia la primera interacción mediante el contacto directo. Los mejores ejemplos de generación de leads Outbound son los correos directos y las llamadas telefónicas.
En el mundo altamente conectado de hoy, ha habido un cierto debate sobre la eficacia y la relevancia de las técnicas Outbound de generación de Leads. A pesar de ser un acercamiento más de la "vieja escuela", el método no se ha sabido adaptar a las tendencias tecnológicas.
Inbound Marketing
Las metodologías del Inbound Marketing permiten aumentar el número de contactos potenciales de una organización, además de poder hacer una conversión de éstos en clientes.
El mejor ejemplo de generación de leads por Inbound es el marketing de contenido, que es donde se publica contenido relevante con la intención de atraer al público objetivo al sitio web de la marca.
Tanto los profesionales de marketing como sus líderes parecen estar de acuerdo en que la recopilación y consolidación de los datos de los clientes es esencial para el éxito del Inbound Marketing.
El gran desafío: el retorno de la inversión (ROI)
El mayor desafío de los vendedores que citaron el Outbound Marketing como método para atraer clientes (22%) fue el cálculo del ROI. Hay una creciente presión ejercida sobre los responsables de marketing y ventas para poder presupuestar eficazmente y calcular sus logros proporcionales a sus esfuerzos.
Sin embargo, aunque el principal desafío al que se enfrentan estos responsables es el cálculo del ROI, solo el 15% de los encuestados lo clasificó como su máxima prioridad. ¿Esto sugiere una preocupante implicación de que tal vez, aunque reconocemos la importancia del ROI, todavía no estamos seguros de cómo calcularlo?
En cambio, cuando se aplican las metodologías Inbound adecuadas, el retorno de la inversión no supone un problema para los vendedores.
Aunque bien es cierto que el Inbound Marketing requiere de una mayor inversión inicial y trae resultados más lentos durante los primeros meses, esas etapas iniciales son necesarias para aumentar la presencia en línea.
Pero, ¿Inbound Marketing o Outbound Marketing?
Todo lo anteriormente expuesto se traduce en que el Outbound es una mejor solución a corto plazo con mayores costes a largo plazo, mientras que el Inbound tiende a ser la mejor solución a largo plazo con costes ligeramente más altos a corto plazo.
Por lo tanto, el Inbound Marketing se centra en ganar, no comprar, la atención de una persona, a través de medios de comunicación social y contenido atractivo; tales como blogs, podcasts y whitepapers. Este contenido es interesante, informativo y agrega valor, creando una conexión positiva a los ojos del consumidor, lo que lo hace más probable que se comprometa con su marca y compre el producto.
En InboundSpot implementamos la metodología Inbound Marketing y asesoramos a nuestros clientes acerca de las mejores prácticas de Marketing Online.
Ponte en contacto con nosotros y te informaremos de las técnicas más eficaces para aumentar el número de clientes potenciales.
